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¿Como Motivar a la Fuerza de Ventas?

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Un gerente de ventas continuamente debe buscar formas de motivar a su personal de ventas. Los vendedores están sometidos a una mayor presión debido a las cuotas, a los cambios en el mercado y a nuevos territorios. Si eres un gerente de ventas que busca crear un ambiente laboral más motivador, tienes que tomar en cuenta que tú puedes mejorar el ambiente laboral e incrementar las ventas de tus empleados. La motivación adecuada consiste en equilibrar en partes iguales el respaldo, el reconocimiento y la recompensa. Aprende a escuchar a tu equipo de vendedores y haz que sus metas se ajusten a sus intereses. Descubre cómo motivar a tu equipo de ventas.

 

1Programa reuniones periódicas con el personal de ventas. En lugar de enfocarte en lo que ellos están haciendo mal, asegúrate de que ellos puedan expresar sus preocupaciones, puntos débiles y problemas en el trabajo en algunas reuniones individuales. Si tratas de solucionar la presión ocasionada por el trabajo, es muy probable que puedas descubrir los problemas de motivación antes de que estos afecten la temporada o la cuota.

 

  • En las reuniones, pregúntale a tu equipo de vendedores qué los motiva. Probablemente descubrirás que algunos vendedores se sienten más motivados con recompensas monetarias mientras que a otros los motiva más un ascenso o ser parte de un equipo que te apoya. Toma nota de lo que motiva a cada persona.

 

2 Capacita a tus vendedores. Hay diversas formas de planificar capacitaciones que incrementen la motivación.

  • Designa a vendedores para que entrenen a sus compañeros. Esta es una forma excelente para reconocer las habilidades especiales de tus vendedores e incentivar la interacción. Pídele al vendedor que, en su horario de trabajo, prepare una capacitación que dure una hora sobre un tema que domine.

  • Haz una visita de campo. Usa tus contactos para encontrar a un gerente que te permita observar el éxito de su equipo de ventas. Considera hacer del lugar un piso de ventas para un producto o industria diferente. Por ejemplo, si tu equipo de ventas necesita ser más agresivo, llévalos a una conferencia donde puedan ver a alguien vendiendo un producto en tan solo 30 segundos. Luego, pídeles que escriban un breve discurso para vender el mismo producto.

  • Escoge a un asesor para que capacite a tus vendedores. Elige a esta persona cuidadosamente. Asegúrate de que sea un experto, que sepa manejar bien su tiempo y que sea capaz de realizar una capacitación que sea amena. Trata de que estas capacitaciones sean breves y que incluyan un momento para practicar con la ayuda del expositor.

  • Elige a un mentor para que capacite a los nuevos trabajadores. Esto disminuye la incomodidad que conlleva ser nuevo en un trabajo. Si los nuevos trabajadores cumplen con sus metas de ventas, recompensa a los mentores con incentivos. Esto es de gran ayuda para las compañías que buscan fomentar el trabajo en equipo.

 

3 Invierte en herramientas que ayuden en las ventas. Asegúrate de que la gestión de relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés) que utilizas mejore el ambiente de ventas en lugar de empeorarlo. Un buen informe, un correo masivo o una aplicación para celular pueden mejorar el rendimiento de un vendedor, ayudándole con sus metas de ventas y motivándolo.

  • La mayoría de las páginas web y las CRM requieren de un periodo de capacitación. Aprenderlas puede ser más fácil para algunos vendedores que para otros. Considera que el tiempo que tomará adoptar esta herramienta no debe ser un factor de estrés durante la temporada.

 

4 Adapta tu plan motivacional para cada empleado. Si es posible, establece planes de incentivo. Cada persona se siente motivada por motivos diferentes, por ello, elige y anota entre 1 y 3 cosas que puedan incentivar al vendedor a trabajar más arduo.

 

5 Crea una estructura de comisiones razonable y efectiva. Si pocos vendedores llegan a su cuota, deberías evaluar su trabajo para descubrir la forma de motivarlos. Establece nuevos límites para las comisiones o las cuotas, procura que estos límites sean más bajos si el mercado ha experimentado una caída o aumenta los niveles de comisión si el mercado está en auge.

 

6 Implementa incentivos diarios, semanales y mensuales. Ofrece un viaje, un día libre, tarjetas de regalo, café, refrigerios gratis o membresías en un gimnasio o en un club por el mayor número de ventas en una semana, esto estimula al personal para que se esfuerce más. Estos bonos temporales también pueden ayudar al vendedor para que complete cuotas más grandes al esquivar dificultades durante la temporada.

  • Los incentivos también fomentan la competencia sana. Competir a diario para llevar la delantera o tener la mejor calificación hace que la gente se exija entre sí para ser mejores. Asegúrate de que los incentivos fomenten la competencia sana pero que no fomenten el sabotaje entre los trabajadores.

 

 

7 Establece una meta personal. Ten en cuenta qué es lo que motiva a cada trabajador, fija un incentivo en sus comisiones que se ajuste a sus intereses. Por ejemplo, si sabes que un empleado va a celebrar un aniversario, ofrécele 2 días libres pagados si cumplen su meta.

 

 

8 Incentiva el trabajo en equipo. Por lo general, los vendedores se sienten solos buscando alcanzar un objetivo. Establece un incentivo para el grupo en el que los trabajadores tengan que ayudarse entre sí y compartir sus conocimientos en busca de una meta común.

 

 

9 Reconoce sus logros en las ventas. El tiempo que inviertes en felicitar a alguien por su trabajo puede decidir cuán arduo trabajarán para alcanzar su siguiente cuota. Toma en cuenta las siguientes estrategias de reconocimiento.

  • Felicítalos en público. Da a conocer sus logros en reuniones. Sé lo más detallado posible cuando describas sus logros. Por ejemplo, puedes decir algo así: “La habilidad de José para conseguir referidos es excepcional. Tiene el índice de referidos más alto en la compañía; esto hace que pueda alcanzar sus metas. José, ¿puedes decirnos cómo logras que alguien refiera a sus amigos y a sus socios?”.

  • Escribe una carta de reconocimiento para este vendedor. No esperes hasta la reunión anual para reconocer su trabajo. Puedes enviarle una carta con un regalo para su familia a su casa para hacerle saber cuánto valoras su trabajo.

  • Presenta a este vendedor con tus jefes y hazles conocer sus logros. El reconocimiento de la gerencia es algo difícil de obtener, en especial si la tasa de rotación laboral es alta. Cuando alguien sobrepasa su meta, programa una reunión en la que pueda conocer a personal con mayor rango o invítalo a una reunión estratégica.

 

 

 

Asegúrate de que tus trabajadores estén siempre motivados. Las personas que han tenido muchas ventas fallidas   tienden a hablar con otros trabajadores y contagiar su actitud negativa hacia el trabajo. En ciertas ocasiones, reajustes en el personal de ventas puede incrementar la motivación general en tu equipo.

 

Nosotros con gusto te podemos ayudar a crear una estrategia de motivación a la medida de tus posibilidades y sobre todo al tamaño de tus necesidades, recuerda que invertir en una fuerza de ventas motivada te traerá como beneficio, menor rotación de personal, menor ausentismo, un mejor servicio al cliente y sobretodo mayores ventas.

 

Ponte en contacto con nosotros hoy mismo y solicita un diagnóstico de la motivación de tu equipo sin costo*

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